Desde un punto de vista elemental una negociación está conformada por dos partes interesadas en obtener algo y para ello tienen que dar justamente algo a cambio, es decir; que exista una correspondencia de uno a otro. Además, implica el entendimiento y la compresión de lo que se desea negociar, por ello, los acuerdos son fundamentales.
La negociación, de acuerdo a algunos autores se concibe desde tres visiones, como son: la negociación dura (duro con el problema, duro con las personas), la negociación blanda (suave con el problema, suave con las personas) y la negociación por principios (duro con el problema, suave con las personas).
Por otra parte, existen dos tipos fundamentales de negociación; la distributiva y por principios o integrativa. La primera tiene que ver con el paradigma Gano/Pierdes, en el que prevalece un entorno de alta competitividad, con un enfoque autoritario, mientras que la segunda procura el beneficio de las partes, bajo un enfoque Gano/Ganas. La negociación integrativa se sustenta en 4 pilares: la gente, los intereses, las opciones y los criterios. Asimismo, existen diferentes estilos de negociación, entre los cuales se encuentran: el americano, el japonés, el árabe y el europeo entre otros.
Por otro lado, la negociación se relaciona de manera directa con los conflictos –los cuales resultan inevitables-, reflejados en una situación generada de corto o largo plazo, en la cual una o dos personas sienten frustración de sus necesidades, experimentan enojo, se culpan recíprocamente y desarrollan conductas que causan daños físicos, psíquicos o ambientales recíprocos. Estos tienen que ver con las posiciones o intereses que adopta la gente para resolver los conflictos, en otras palabras, si las partes involucradas mantienen una postura intransigente, lo más probable es que no lleguen a acuerdos satisfactorios, en cambio si lo que se busca es el beneficio mutuo, donde prevalecen los intereses comunes, que todos salgan airosos y satisfechos, de seguro se resolverán dichos conflictos. Hay una serie de métodos alternativos que proveen una forma distinta de solucionar las disputas sin litigar, como son; las acciones individuales de las partes en conflicto, la negociación, la facilitación, la mediación, la conciliación, la búsqueda de consenso, el ombudsman y el arbitraje entre otros.
En ese mismo orden de ideas, el poder y la autoridad se relacionan de alguna manera con los temas anteriores. Se dice que el poder es la influencia que ejerce alguien en las actitudes y comportamientos de otras personas a fin de lograr un objetivo. En otras palabras, el poder es una posibilidad de influencia, que puede ser intencionado o no, es decir; la gente percibe poder en otro aunque no lo esté ejerciendo deliberadamente y que la autoridad es el poder otorgado para organizar un servicio y la toma de decisiones, es decir, la potestad o facultad de mandar y hacerse obedecer. En términos generales el poder ha sido considerado como un concepto más amplio que el de autoridad, entendido como un caso especial de poder. Las fuentes de poder pueden ser determinadas por: posición, personal, competencia, legitimidad, compromiso, conocimiento y conexión entre otros. Asimismo, hay algunos tipos de autoridad; jurídica, moral, de línea y personal.
Alexander Siniscalchi R.
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